적정 매매가격

부동산 시장은 항상 오르고 내리는 싸이클을 반복하고 있지만, 그때마다 항상 바이어와 셀러는 존재하고 있는 것이 사실이다. 그 이유가 어떠하든지 간에 경기를 떠나서 매매는 항상 이루어진다. 하지만 셀러의 마켓이냐, 바이어의 마켓이냐에 따라서 그 적정 매매가격이 달라지고 바이어와 셀러의 기대감과 기대치가 달라질 수가 있다. 하지만 경기가 어떠하든지 달라지지 않는 것은 셀러와 바이어의 입장이고 그들의 기대치이다. 셀러는 항상 더 받기를 원하고 바이어는 항상 덜 주기를 원한다. 아마 태초부터 바뀌지 않는 상거래의 무언의 법칙이 아닌가 싶다.

 

그렇다면 과연 적정 매매가격이란 무엇인가 알아보도록 하자. 현재는 셀러의 마켓이므로 셀러의 입장에 서서 한번 적정 매매가격을 산정하거나 생각해 보기로 하자. 우선 가장 우선적인 법칙은 바로 건물자체가 시장에서 받는 구입의사를 반영하고 건물자체가 마케팅이 되야한다. 영어로 표현한다면 Property should sell itself! 란 얘기이다. 흔히 보는 케이스지만 한인들이 가장 선호하고 투자의 대상이 되는 1백만불에서 2백만불 사이의 상업용 건물들이 이런 케이스에 가장 많이 속한다고 할 수가 있다. 왜냐하면 그 사이의 가격대는 리스팅 프라이스를 책정할때 5만불에서 10만불의 차이가 나중에 그 건물을 마케팅하는데 많은 차이점을 보이게 되기 때문이다. 하지만 현실적으로는 셀러의 입장에서 본다면 5만불에서 10만불정도의 가격차이는 항상 그들의 조금 더 받으려는 욕심에서 출발을 하고 그 정도의 가격차이는 건물을 마케팅할 때 별 상관이 없다고 생각을 한다. 그리고 무엇보다 중요한 점은 적정 수준인 가격보다 5만불에서 10만불을 올리고 나서도 그들의 속생각은 그 정도의 가격대는 협상과정에서 깎인다고 은근히 생각을 하고 있다는 점이다. 왜 그럴까? 현재와 같은 셀러의 마켓에서는 간혹가다 그 욕심을 부렸던 가격대에도 바이어가 나타날 수가 있기 때문이다.

하지만 여기서 한가지 셀러들이 숙지해야 하는 점은 상업용 건물들의 딜에서 가장 중요한 점은 바로 얼마만큼 바이어가 처음에 오퍼를 넣었던 조건만큼 그 딜을 이행을 할 것인지, 또는 과연 리스팅 프라이스보다 5만불에서 10만불이 낮다 하더라도 바이어가 그 딜을 별탈없이 셀러가 원하는 에스크로 기간이나 조건에 맞추어 딜을 끝내줄 것인지가 가장 큰 관건이다. 극단적인 예이지만 한 셀러가 가격대에 대한 욕심을 부린 끝에 지독한 바이어한테 걸려 그 건물의 에스크로를 클로징하는데 무려 2년이란 세월이 걸렸다. 2년이 지난 기간 후에 셀러에게 남는것이 무엇이 있었을까? 아마 쌓여있는 변호사 비용과 그 기간 동안의 기회비용을 생각한다면 가격대가 조금은 낮더라도 다른 좋은 바이어와 협상을 하고 딜을 진행시켰다면 하는 바램과 후회 밖에 없었을 것이다.

 

현재의 셀러의 마켓이라 하더라도 항상 마켓의 적정 가격은 존재하고 대부분의 바이어들은 그것을 잘 알고 있다. 아직은 셀러의 마켓이고 시장에 자신의 건물을 적정가격에 리스팅을 한다면 아마 시장에서 받는 그 건물에 대한 오퍼는 셀러가 상상하는 것 보다도 더 좋을 확률이 많다. 하지만 눈가리고 아웅하는 식의 가격 책정은 괜히 셀러가 자신을 피곤하게 만드는것 뿐이고, 과연 그 건물이 얼마동안 시장에 매물로 나와 있었는지를 알아본다면 그 건물이 적정가격으로 책정이 됐는지 안됐는지를 금방 알 수가 있다. 그리고 대부분 가격이 적정수준에 책정이 되었을 경우에는 한 달 안에는 결정이 나는 것이 대부분이고, 건물이 시장에 오래나와 있을수록 이상한 바이어에게 걸릴 확률만 높아질 수가 있다.