리스팅 가격의 결정

요즘 같이 부동산의 가치가 최고를 치닫고있는 상황에서도 건물을 팔려고 정하는 리스팅 가격을 책정하는 데도 그리 쉬운 일만은 아니다. 물론 상황이 상황이니만큼 어떠한 경우에는 가격을 무지막지(?)하게 책정을 했는 데도 팔리는 수가 있기도 하니, 셀러와 건물주들의 기대치는 하늘 높은줄 모르고 올라가 있다. 하지만 어떤 경우에는 그 건물이 현재의 시세보다 낮게 책정이 되어 거래되는 경우를 종종 볼 수가 있다. 대부분의 경우에는 그런 건물들은 건물주가 직접 바이어를 찾았던 경우나, 바이어가 직접 건물주를 찾아가 협상을 했을 경우가 대부분이다. 그렇다면 대부분의 건물주들도 주위에서 또는 아는 브로커들을 통해서 들어온 현재의 시세가 있는데, 현재의 시세보다 낮게 책정이 되고 거래가 이루어질수 있을까? 그 이유는 바로 특히 현재의 시장 상황에서는 바이어가 거래가격을 책정하게 할 경우에는 물론 건물주들에 따라서 다를 수도 있지만, 대부분의 경우에는 현재의 시세보다 낮게 책정되는 경우가 생길 수 있다. 그 배경은 간단하다. 셀러는 많이 받기를 원하는 책임분담(?)이 있고 바이어는 적게 내려는 책임분담이 확실히 있기 때문에 딜이 이루어 질수도 있다는 것이다. 그러하듯이 자신의 건물을 바이어에게 가격을 책정하는 일은 맡긴다 하면 현재의 시장에서는 시세보다 낮은 가격으로 거래가 될 수 있는 가능성이 있다는 얘기이다.

 

리스팅 가격의 결정은 현재의 시장에서 정당한 마케팅을 통하여 건물의 거래가격이 결정이되는 것이 셀러의 입장에서는 가장 바람직하다고 할 수가 있다. 정당한 마케팅이라하면 건물을 시장에 정식 매물로 내논다면 현재와 같이 활황을 달리고 있는 시장 상황에서는 바이어들의 자연적인 경쟁으로 인하여 시장에 정식으로 내놓지 않고 건물주가 직접 바이어를 찾는 것 보다도 좋은 가격뿐만 아니라 좋은 조건들로 딜을 성사시키며 매매를 성공적으로 이끌 수가 있다. 하지만 현재의 시장에서 건물주들이 바이어를 직접 찾거나 자신이 원하는 가격을 제시하는 바이어들만 기다리는 소극적인 마케팅 방법을 추구한다면 정당하게 마케팅을 했을 때보다도 매매가격이 낮아질 수 있는 가능성이 많아진다.

 

실례로 LA안에 시장에 내놓았던 두 아파트 건물이 있었다. 두 건물 모두 20유닛 아파트 건물이었고, 건축년도 또한 비슷한 1960년대 건물인데다가 위치도 서로 그리 멀지않은 곳에 인접해 있는 건물들이었고, 이 두 건물이 거의 동시에 시장에 나왔는데 차이점은 한 건물은 정식으로 리스팅이 되어 시장에 나왔고 다른 건물은 건물주가 리스팅을 하지않고 “내가 원하는 가격을 지불할수 있는 바이어가 있으면 데려 오세요”라고 말을 하였다. 아이러니하게 두 건물주들이 원했던 매매가격은 2백만달러이었다. 우선 시장에 정식으로 마케팅을 했던 건물은 많은 바이어들의 관심으로 2주안에 열개가 넘는 오퍼를 받았고, 리스팅을 시작한후 3주만에 215만달러의 매매가격과 부수 조건들(Contingency)이 하나도 없이 에스크로를 오픈하여 45일후에 크로즈가 되었다. 전체적으로 걸린 시간은 리스팅 시작한후에 3주와 에스크로 들어가서의 45일까지 총 66일만에 건물주가 원하는 가격보다 높은 가격과 좋은 조건(No Contingencies)으로 무사히 딜을 끝내실 수가 있었다. 한편 건물주가 원하는 가격을 제시하는 바이어를 데려오라는 건물주의 건물은 어떻게 되었을까? 다행히 그 가격대에 지불을 할 만한 바이어를 찾아서 오퍼가 들어갔다, 하지만 위의 경우와 다른 것은 정식으로 리스팅하여 마케팅을 할때는 모든 자료들을 건물주로부터 받게되어 있어서 바이어들에게 건물에 대한 프레젠테이션이 비교적 쉽다. 하지만 원하는 가격대의 바이어를 데려오라고 하는 건물주들의 대부분은 바이어들에게 보여줄만한 자료들을 충분하게 전해주지 않기 때문에 바이어들에게 그 가격대로 오퍼를 쓰자고 할 때는 어려움이 많다. 거두절미하고, 한 바이어가 건물에 대한 자료없이 2백만달러에 오퍼를 쓰자고 하였고, 건물주는 당연히 원하는 가격이므로 서로 계약을 맺었다. 계약을 맺은 후에 거쳐가야 하는 건물에 대한 인스펙션이나 자료들을 검토한 후에 바이어가 에스크로를 오픈하기 전에 다시 제시한 가격은 195만달러 였다. 처음 가격보다 십만달러가 깎인 상황이 되었다. 하지만 다른 조건들은 그런대로 건물주가 원하는대로 맞추어 주었기 때문에 건물주는 그 가격을 수긍하고 에스크로를 오픈하였다. 결론은 20만달러의 차액이 두 건물주들 사이에 나게 되었다. 위의 경우들로만 본다고 해도 현재의 시장에서 건물을 팔려고하는 건물주들이 있다고 한다면 정당한 루트로 건물에 대한 마케팅을 하는 것이 오히려 원하는 모든 조건들이 충족될 수가 있다.